洛阳办公文件柜厂|解决方案塑造产品附价值

作者：dayue 时间：2011-08-09 00:22 点击次数：1114

从市场前景，生产成本，利润空间等方面来引导客户。我们就拿封闭与开发涂装效果来举例说明，先从油漆用量来对比：全封闭性效果涂装通常要三底或四底一面，且每遍都是二个“十”字，油漆用量多；而开放效果的涂装产品通常是二底一面，且每遍都是一个“十”字，油漆用量要少得多；从产品配比来看，全封闭性效果涂装所使用的是普通底漆，其配比是1:0.5，开放性效果涂装的产品所使用的是开放漆，其配比是1：0.2，其固化剂的用量要比做开放效果的产品多得多；从产品档次来看，相对来说，开放效果的产品要比封闭效果的产品显得高档，通过上述，我们可以清楚的看到，做开放效果的产品不管是从油漆用量、工序、还是人工要少得多，生产成本要低得多。从利润对比来看，开放效果的产品要比封闭效果的产品要高得多。从市场导向来看,做开放效果的产品逐渐为消费者接受、喜爱，且生产厂家少,发展空间大。

很多营销人员都不知道竟品的相关情况，比如说，竟品的产品性能，产品价格，对手的业务手段等。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终使用我厂产品提供足够的依据；另一方面他使用产品之后肯定要与对手的产品相比较，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。往往认为，售后服务就是打打色板，做做样品，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是家具厂客户使用产品之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的产品和工艺咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题，提升家具厂产品的附价值，优化生产成本，协助其新产品的开发等等。这样才能建立一个真正的稳定客户。

分享是人的一种本能，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，提供其它客户的信息，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，比如当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看销售人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。洛阳办公文件柜厂