洛阳档案柜厂家|年度销售目标的制定

      合理的年度销售目标制定，有三大参照标准：一是盈亏平衡点，首先要保证不亏钱，活着就是对竞争对手最大的打击。二是增长率，参照行业的综合增长指标，锁定几个标杆性竞争对手，来制定的增长变化值。

      三是对市场变化的预判，包括卖场软硬件的变化。科学的年度目标公式为：年度销售目标=盈亏平衡营业额×增长率±变量在年底制定来年目标时，首先要确定以下三大数据。

1、确定盈亏平衡点

经销商制定年度目标，要确保不亏钱，在盈亏平衡点上获得更大收益及发展，确定盈亏平衡点，首先要确定达到盈亏平衡所需要的销售业绩。

盈亏平衡营业额=经营成本÷毛利率

毛利率=（销售额-进货额）÷销售额

综合统算出经营所需要的经营成本：卖场租金、

仓储租金、物流费用、装修费用折算、税费、水电费用、人员薪资、办公费用等综合相加。

2、确定销售增长率

任何一个行业，销售无论是增长或者下降，都有一定规律可言。销售目标的制定，要和行业发展趋势相结合，尤其是当地的标杆性竞争对手。销售增长率的设定，不是拍脑袋来决定，有三个参考指标：

（1）过去两年间的增长幅度

根据以往销售数据，统算出自己的销售增长变化率，预设来年增长变化幅度。同时根据竞争对手的销售数据，来统算对方销售增长变化率，结合对手的增长率来修正自己的增长率。第二个参照指标是所属品类在行业的过去两年增长率。

（2）市场空间及品牌发展的策略

对所属品类市场空间的预判，比如在2014年现代实木家具的爆发，这个品类在2014年将获得高速增长，增长率的变化就不能完全参照2013年。同时，自己经营品牌的发展定位，如果从高端定位变化为中端定位，会获得业绩的放量增长。

（3）资源整合的平台以及竞争对手的情况

销售业绩需要诸多资源来支撑，比如推广传播渠道、卖场资源整合、人才培养提升、售后服务优化等，这些资源的整合优化，也将会带来业绩的大幅提升，所以在制定销售目标时必须将其纳入范畴。

竞争对手的发力、乏力或收缩，都会对销售业绩有巨大的影响，如果巧遇竞争对手的收缩、乏力，将会获得更多的市场机遇，那么增长率的设定也要高于以往。

3、确定销售变量

销售是在不管进化、完善，变量因素非常多。比如市场环境突发性变化，自己或竞争对手人员增长及减少，竞争对手销售行为的改变，重大节假日对销量的影响。甚至卖场门前道路的修建都会对销售业绩产生影响。这些变动因素，在销售目标设定是必须考虑进去。盈亏平衡点、增长率、销售变量的合理确定，才能制定出科学的年度销售目标。

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