利用销售工具说服经销商

       市场维护与开拓都做得非常好。每当他锁定一个理想客户，会在了解客户和市场情况后，先制定一份终端营销与专卖店运作方案，然后信心十足地去与客户洽谈，并向客户介绍自己的方案。从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售对象、商业展示、存在的问题以及销售分析等，再到阐述展升家具公司和品牌的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让客户觉得这个业务员水平不一般。最后，他还为客户操作品牌家具的专卖店提供了一些具体建议，包括：详细的价格策略、广告策略、专卖店管理体系、导购员招聘与培训计划、公司投入与扶持、未来盈利前景等。客户往往看着他这份完整而详尽的市场操作方案，听着他头头是道的讲解，频频点头，最后高兴地签订了合作协议。业务员制定一份市场操作方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。

       经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。有的业务员拜访经销商，绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益，市场操作思路，说得经销商频频点头并会提升若干问题，比如如何做好店面管理，店里的展示效果有何不足，如何提高导购员工作热情等。于是业务员根据自己多年来的心得体会与实战经验，侃侃而述。接下来的一段时间，业务员还是不提双方合作的事，只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信，去个电话提供一点有用的信息，发个搞笑的电子邮件等。等到下次见面的时候，经销商可能会主动约业务员，希望谈谈合作事宜了。这也就是为什么会做市场维护的业务员，往往市场开拓能力也差不到哪里去的原因。所以，在招聘业务员的时候，往往会将考察其市场维护能力放在首要位置。

       许多业务员是往往两手空空拜访经销商，见到经销商说，“我们产品多么多么好”，然后拍胸脯对经销商说，“你放心，我们产品肯定好卖，你卖我们的产品一定能赚钱”。经销商都是老江湖了，他会轻易相信业务员的这些大话吗？因此，建议业务员：可以从原料、厂房、生产线、公司荣誉室、专卖店、获奖证书，参展情况、终端促销情况、培训活动等多个角度，拍了照片，制作成相册，然后在拜访经销商时拿出来让他们看看。让经销商对公司和产品有了直观了解，激发出了经销商的合作兴趣。

       将招商与培训活动结合起来是一个不错的主意。开设经销商精英研习班，邀请目标经销商培训。一边培训，一边招商。经销商们的反应有两点：一是觉得这家企业有实力。他们和培训机构联系这么紧密，培训体系一定很完善，与之合作会有发展前途。二是觉得他们花这么多的钱培训经销商，他们是与经销商真诚合作的。

业务员开发出经销商，只是万里长征走完的第一步。企业要想建设好优质健康的渠道，还要配合好经销商，做好市场维护工作，帮助经销商在残酷的市场竞争中胜出。

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