家具经销商变成投资者与服务者

中国家具行业走到了一个蜕变前的阵痛期，这个时期给全行业带来的是考验，但同时也给生产企业和经销商构建新的合作关系带来了机遇。行业发展一般会经历四个阶段，产品、渠道、品牌、资本，现在的家具行业进入到了品牌与渠道的交织期，消费品牌正在形成，行业整合开始出现。

伴随着中国房地产政策调整，家具行业出现了明显的变化，整个行业不论是卖场还是生产企业，都出现了产能过剩，单位面积销量急剧下滑，企业盈利能力下降，经销商举步维艰。所有行业人士，都在想办法突围。一些家具企业被迫采取收缩战略，减少经营面积，关掉不盈利的店面，提高经营管理和终端营销能力，所有这一切手段只为一个目的——活下去。不过，这种压力也倒逼企业加强管理，提升营运能力。一位家具企业老板说，以前我们开了店就等着收钱了，哪有什么培训和促销，更谈不上走出去营销，坐等上客。但现在不同了，我们要具备控制每个月销量的能力，必须深入市场，接触消费者，针对潜在消费者进行大量的营销工作，只有这样才能控制住销量。

在家具行业规范化发展过程中，消费者开始关注产品的特性和品牌，而不再是单一的价格和外在形象，品牌家具开始大受青睐。正是在这种行业阵痛中，家具行业的马太效应显现，一些知名品牌销量不降反增，出现了购销两旺局面。正如那句话，“凡有的，还要加给他叫他多余;没有的，连他所有的也要夺过来。用系列促销政策让经销商即时下单备库存，给点政策就好用。但现在市场环境完全变样了，经销商数量趋于稳定，正朝规模化发展。他们更注重品牌效应，在选择品牌和开店方面越来越谨慎。靠多开店来提高销量的模式正在被经销商抛弃，生产企业必须采取新的措施来应对这个变化。

房地产行业空前高涨，中国家具行业也在这场盛宴中分到了应得的那一份羹，尤其像红星这样的大卖场数量迅速增加，各类工业园、商贸园四处涌现。大量扩张的家具商场、各类纷杂的家具店面、持续火爆的市场需求，都支撑着家具工厂的店面扩张计划。除了家具行业本身从业者外，超过30%的年增长率、可观的利润率，也吸引了更多其他行业资本进入家具行业。就是在这种高速扩张的背景下，家具产品大量进入终端卖场，从而形成了表面上的产销两旺局面。但正如几年前一位协会领导讲到的，其实很多产品并没有进入消费者家中，而是大量积压在中间环节——经销商手中。随着家具行业这场调整期的来临，家具经销商不同程度地采取了收缩策略，减少进货，降低库存，在选择品牌和储备方面变得越来越谨慎。正如近两年家具展会反映出来的现象：观展的越来越多，下单的越来越少，繁荣的家具业进入到了理性发展期。

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