返利政策与终端的促销

    在营销方法上，“格力模式”值得借鉴。自上世纪90年代以来，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策，甚至还有不定期返利政策，让利加盟商，很好地调动了加盟商的经营热情。其实在当时，空调市场竞争激烈，商家变着法子降价促销还是亏本，格力也同样艰难。但鉴于经销商亏损情况，格力电器还是决定拿出一定的资金返还给经销商。一年后加盟格力的经销商越来越多，格力由此奠定了行业的龙头地位。对于一个企业而言，如何稳住加盟商也是一门艺术。格力电器的返利政策让加盟商感觉到踏实，加盟了格力就相当于获得了经营信心，对企业会产生归属感。

    其实，返利政策与终端的促销一样，有的采用折扣，有的采用返券，有的采用赠品，还有的采用会员积分制。但不管哪种方式，都是以吸引顾客为出发点。现在，很多企业只是想方设法在终端上稳住顾客，而忽视了加盟商。其实稳住加盟商比稳住顾客更重要，加盟商相当于是庞大的顾客群。只有让利于各加盟商，让双方利益关系得到平衡，才能做到统一策划，统一管理，统一采购，统一形象，实现最低成本，真正做到充分满足消费者的需求，更好地发挥品牌效应，避免恶性竞争对渠道经营和品牌形象造成的损害。诚信第一，规范加盟商“品牌的一半是质量，另一半则是诚信。”对于一个企业来讲，诚信就是生命、灵魂，是企业生存和发展的永恒动力，是企业最长远、最可靠的“资本”。没有诚信，企业就没有了存在的价值。一个企业在短期内成功，只要有市场适销对路的某些产品就可以了，但要想长期持续发展，除了优质的产品和营销方法外，还必须营造出一种能保证企业生生不息的企业灵魂文化，而这个文化的精髓就是诚信。

     目前，对于户外家具行业来说，无论是企业还是加盟商，都还没有完全意识到诚信的重要性。许多企业老板和经销商一味地追求市场占有率，经营不善就会选择走极端，欺瞒消费者。实际上，不解决诚信问题，企业不可能获得长远发展。特别是对于发展初期的户外家具行业而言，难免会遇到诚信危机，除自身要以诚信为本以外，一方面要增强对加盟商的控制力;另一方面要敢于与不守诚信的企业和商家作斗争。企业与加盟商能否同舟共济，实现合作共赢，依靠的是一种信任。以诚信为纽带，才能联动厂家和加盟商，促进双方的做大做强。

本文原创者：洛阳文件柜厂