家具经销商的双重生存困境

对于目前厂家对经销商的种种“优待”，从危机论的角度考虑有其存在的合理性。在目前家具市场低迷的形势下，受国际大经济和国内政策调控的双重影响，厂商也面临着日益被挤压的利润空间和日益增多的强劲竞争对手的种种压力。一方面，新年伊始，随着国内通货膨胀，带动了家具原料涨价、用工成本被迫增加，用工荒现象加重等。这无形之中增加了家具厂家的生产成本，利润被压缩。特别是一些板式家具的利润空间更加狭小，以至于一些企业开始纷纷转型做其它家具产品。

大部分经销商对于厂家的大幅度让利政策表示欣喜和赞同。这种做法不仅使得销售商能够享受更多的优惠，某种程度上缓解了资金压力，在开店和供货渠道上都吃了定心丸。而且也让销售商看到了厂家的诚意，在某种程度上缓和了曾经一度紧张的厂商关系，为进一步沟通和坦诚合作打下了良好的基础。但也有某些家具经销商对于厂家的这种做法表示质疑，并持观望态度。持观望态度的经销商并不无道理，“招商时的优惠政策是否能够兑现？”“这些优惠政策到合作中后期会不会变相返还给我们经销商？”毕竟筹码在厂家手里，供货、退货等渠道都由厂家控制。前期厂家满脸堆笑，“连哄带骗”，使经销商乖乖就范，到了中后期脸色突变，威逼利诱，使得经销商进退两难的情况也屡见不鲜。作为政策制定者和活动发动者的厂家，大幅度让利优惠活动是一种最直接最能看到效果的营销策略和推广方式。前期通过优惠政策能够保证找到优质经销商，为进一步合作打下良好基础。

但如果企业的营销策略运用不得当，会在一定程度上不利于企业资源的合理、优化配置，从而影响企业的高效率发展。优惠幅度增大会在短期对经销商产生大的吸引力，但从企业的长期发展来看，后期的配套服务更加重要，是维系厂家和经销商长期合作的持续动力。比如，有的厂家把经销商划分为关键客户、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，有的厂家把经销商分为垄断型客户、选择型客户、淘汰型客户等，并根据不同级别和类型制定不同的支持政策，支持政策包括物质层面和精神层面的。比如资金支持、产品支持、颁发荣誉证书及牌匾等。通过这种激励，使经销商在合作中不断地得到“甜头”。希望在，关系就在，关系在，合作就在。

再比如，有的厂家会从工厂派一些市场营销精英或市场督导到各个经销商的店面做实地指导。对经销商所在地进行详细、系统地市场调研，合理地分析产品动销、滞销、畅销等情况，做好库存周转和滞销品、破损品的及时处理，尽量做到库存最小化、周转最快化，科学引导经销商向厂家下订单进行货品采购，引导经销商按科学比例投入宣传费用，在节假日合理促销。究其根本，家具厂家要与经销商之间要保持紧密合作关系，最根本的方式是抓住终端，从管理服务出发，提升经销商的满意度、忠诚度。通过建立长期的战略合作伙伴关系，形成长久合作机制，通过利益加情感运作，形成稳固的合作。行业的发展态势和发展进程不是由个别企业所决定的，而是由不断发展、瞬息万变的市场形势决定的。

本文原创者：洛阳文件柜厂