家具卖场扩张带来的连锁反应

尽管家具整体市场呈现下滑之势，但纵观全年， 不难看出家具流通卖场并未停下其扩张的脚步。如 果说过去卖场的增量符合了家具整体消费市场的增 长趋势的话，那么其增速明显超过了整体市 场的增长，这样的情况导致了三方面的负面效果：其 一，在一些一级或消费力较强的二级城市，卖场的无 序增加，导致市场被过度开发，其流通渠道某种程度 上呈现一种过盛的势头，导致经销商充当了首当其 冲的受害者，其盈利空间极具下降；其次，经销商的 艰难连带品牌厂商要花费更多的资源，用以维持该 区域市场经销商的生存，或失去该市场经销商的支 持，对品牌的负面影响不言而喻；第三，卖场的空场 率有所攀升，直接影响到卖场的盈利情况，对卖场的 品牌也带来一定的冲击。尽管对于卖场而言，借圈地之势迅速拓展自身 渠道覆盖范围是流通企业毋庸置疑的战略，但这样 的战略和发展应当符合市场发展的走向，在市场萎 缩的情况下，流通卖场的增长速度应该放缓。通过走 访，一些企业的经营者认为卖场应该连通厂商和经 销商，共同面对市场的寒冬，应该合理有序的建设渠 道。

直营或“被”直营 市场萎缩，经销商盈利空间缩水，在这样的情况 下，企业很难保证渠道的优质率，反而要浪费很多的 资源去维持原有渠道的生存，对于一些拥有庞大市 场渠道，而渠道又出现大量不良经营的企业，这个投 入就变得十分巨大。对于一些区域市场常年 不盈利的店面进行调整。但从品牌影响的角度而言， 店面撤销对企业和品牌在当地区域的负面冲击非常 大，企业往往不到万不得已不愿意采取撤出的措施， 而是接过经销商的店面，改用企业自营的方法经营 市场。企业直营渠道其实已经不是什么新鲜的措施 了，但 对于一些实力和规模较弱的企业而言，直营渠道还 有存在一定的风险，早期人力、物力的投入，后期的 远程管理等，都是决定直营渠道是否能够成功的关 键。所以企业直营大多选择一些一线城市，或者就近 原则，而对于一线城市而言，企业直营的目的不 仅仅是为了单纯的销售，更希望在品牌影响力和示 范方面起到一定的推动作用。但归根结底，很多企业 在市场正常增长，企业保持发展的情况下是不愿意 轻易尝试渠道直营的，可以说目前很多企业是在逼 不得已，经销商不愿继续经营的情况下被迫选择了 “被直营”。

无论是直营也好，还是被直营也罢，包括将市场 渠道扩张到一些之前未涉及的区域，加大一线城市 高端市场的营销力度，或者一些企业选择渠道下沉 等，企业都希望占领更大的市场区域，抢占 更多的市场份额。只有加大打击面，才有更高的几率 获得利润增长点，在市场萎缩的前提下，才能保证企 业的良性发展。从另外的角度分析，市场的萧条也为企业带来 了一些利好的因素，例如卖场在招商吃力的情况下， 已经开始选择降低租金，同时卖场位置的调整，也使 得一些中端品牌有更多的机会得到比以往更好的位 置。在这样的情况下，企业可以尝试一些新的区域市 场，成本的降低将直接导致风险的降低，这也许算是 危机中的机会之一。

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