家具企业内销和外销如何结合

原来专门做外销的，后来转内销，变成内外销兼顾的企业，转型后新加的模式——内销，便是企业多出来的“一条腿”。又或者，原本工厂的渠道只有经销商一种模式，后工厂也开始自己开自营店或者做插货，这也是企业的“另外两条腿”。再比如，近两年有些工厂开始做电商，寻求线上线下的突破，电商也被誉为企业“多条腿中的一条腿”。大佬们之所以乐忠于说“多条腿走路”，无非是在多变的市场中，一条腿走路难免少了一些保障，而多一条腿就多了一条退路，况且“多条腿走路”看似更能增加企业的综合竞争力。发现“多条腿走路”的模式却再没有人提起，一经细问，有人回答：“多条腿走路现在也走不动了，以前是多条腿多个机会，现在不是你腿多就能搞活市场，而且多出的腿还可能成为累赘。”伴随市场的急剧下滑，就算是“多条腿走路”也未必是“良丹妙药”，而更要命的是原本加条腿多个希望，如今部分企业却出现被多出的腿绊了一跤的状况。

在家具企业“多条腿走路”策略中，最显著的还是“内外销”，特别是外销转内销。家具企业外销转内销的高峰期，很多外销的企业因为国外金融危机开始纷纷转移到国内市场，由原来单一的外销企业转为内外销两辆马车并驾齐驱。但真正能把内外销都同时做好的企业少之又少。国内市场和国外市场情况不同，能把国外市场做好，转为内销时却不一定有优势，对国内市场的不了解和产品的水土不服等都面临重重考验，而一旦转移企业精力，原有的优势领域也会受到影响。特别到了这一两年，国内制造成本上涨，市场不景气，国内国外同样难做，要想两者兼具比以往更难。经过一两年的发展，这部分直营店却逐渐成为了老板的“心结”，亏损非常严重，甚至直接影响到企业的整体资金链，导致到了今年企业出现资金运转困难的境地，让这位老板困恼不已。其实，直营店相对经销商渠道，风险大，不是一般的家具企业能够成功运作，特别是在北上广这样的城市，成本比一般城市多出几倍，利润低，直营店就更难生存。

在业界，直营店做得较好的家具企业，这两者能真正运行直营店的原因在于其直营店存在的配股模式。很多直营店的团队都是临时组成，而且上城杀敌的能力很弱，积极性也比较差，根本没办法跟市场上经销商开的店面抗衡。而直营店因为配股的模式，员工就是老板，这样培育出来的店面其实和经销商经营的模式相差无几，员工更有积极性，再加上及时培训员工，这样直营店团队的整体战斗力就很强。但这种模式，不是一般的家具企业可以模仿，很多工厂的培训本身就一塌糊涂，并非“狼性”团队，即使也采用配股模式，也很难运营直营店。电商，这个话题在家具业已经被“嚼烂”，双十一、O2O、互联网+……每个话题都曾经是家具界论坛会的主题词，而从这也可看出，对于这条腿，家具人是曾寄予厚望，很多家具工厂不管是加入天猫还是自己开网上独立店，都有尝试，但结果也是有目共睹，家具电商真正赚钱的没有几个，投入的钱更像是打水漂了。

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