家具行业“经销商、卖场、厂家”三者的关系网

中国家具产业历经30多年的发展，形成了具有中国特色的“经销商、卖场、厂家”三者关系网。而纵观家具行业发展轨迹，则呈现出发展快，秩序乱，流通小的特点。谈及发展快，是任何一个国家都无法比拟的。它是跟随中国经济前进的。秩序乱，因为进入门槛地下早；家具企业众多，小企业多，引发必然的市场秩序混乱，因为企业没有自己明确的发展定位。流通小，中国家具制造业以轻工业为起步，进而带动了一个产业的发展，中国家具卖场是全世界最大的，最漂亮的。当然，流通业给这个行业创造好的销售环境。

经销商不隶属企业，有定位为“一脚门里一脚门外”角色，因为如此，就有了“忠诚度”的讨论。近两年，对厂家连续倒闭的消息不断传出，没有倒闭的厂家大部分都举步维艰，只能不断的给市场施压，“压货”运动时常出现；对于经销商而言，原本苦撑大半年等待的结果是旺季不旺，扳指一算一年的经营还不够交租，眼看一年的等待就要付诸东流，便再次把矛头指向卖场。而卖场层面，从每年的数据来看，家居市场总量一直处于有增无减的状态，可是这个增量到底在哪里？卖场的急剧扩张促使顾客分流，这是导致单店业绩直线下滑的关键因素。由于以上种种原因，便导致了“经销商、卖场、厂家”三足鼎立的局面便一发不可收拾。

行业竞争的加剧，制造业不轻松，因为他们很“忙”。忙研发，忙设计，忙着开辟市场渠道，几近疲于奔命。呈现如下的几“多”状态。

1、多开产品系列，不停的关闭老系列研发新系列；实现产品系列化，做软体的增加实木系列，做美式的增加欧式系列，于是，新的“大跃进”，新的“大尝试”一浪高过一浪。

2、多开店。随着产业园扩张，卖场的疯狂前行，渠道多的时候只能多开店。出现只开店不养店，最终结果就是存活率极低。经销商经常的“串”。

3、爆破。“爆破”冲业绩，全国一片繁忙。好多公司，培训公司都搞爆破。他们经历了“集客，团队建设，培训”几个环节之后，短效的拉升业绩。可是，销售，本身才是经销商的本能，当把一个人的饭一点点喂下去的时候，他吃饭的本能就丧失了。

在面临大环境的变化，企业大老板反思建立企业自身的竞争力则是必须的。他总结为，中国的民营企业家历经四个台阶，做买卖，交易；做生意，循环的买卖，有信誉；做企业，系统化；老板不强大系统不强大，速死；老板不强大系统强大，慢死；老板强大系统不强大，让别人死。由是，很多关键词语进入老板的视野：资源、人力、有形、无形、组织等资源。

但中国家具行业缺乏企业家，这也是家具行业被称为“低门槛行业”、“低素质行业”的原因。传统的生意人、老板和企业家是三个不同的级别的企业主。生意人一般鼠目寸光，只关注每次交易的钱和产品质量；老板开始考虑并琢磨企业的经营状况；企业家与他们不同的地方在于对行业有很多自己的观点和思考。思考如何给社会提供优秀的产品、如何引领行业，建立行业规范、考虑如何提升公司员工的福利和文化素质等内部问题。培养企业家的队伍至关重要。而最关键的即是：制造业做好自己的定位，做好专业化；销售层面应该学习房产企业，进行区域化营销，生活轨迹描述，跟踪建设客户关系管理，而不是随大流。

就“经销商、卖场、厂家”三者关系而言，“和谐发展”应为主流，因为从市场根本思维来看，厂家要发展必须发展经销商，经销商的发展需依托卖场的扩张，而卖场的发展更离不开厂家的精耕细作。从这个思维来看，卖场的扩张是拓宽了经销商的发展领地，同时是延伸了品牌厂家的服务面积，缩短了品牌厂家的服务半径。这无非是推进品牌和消费者互动的有效通道。卖场如何通过管理、营销、推广建立品牌服务集中营；经销商充分理解代理品牌的内涵，开展贴心专业的居家服务，形成核心的品牌服务队伍；厂家不是为开店而开店，更重要的是建立起品牌服务点，和经销商一道让消费感受您的品牌魅力。只有通过三方努力真正实现“为人类创造美好家居生活方式”的使命，才是“经销商、卖场、厂家”三者共同的课题。

本文原创者：洛阳档案柜厂家