家具市场最前线的“哨兵”

了解家具经销商的生存现状，从而拨开家具行业“寒冬”的重重阴霾，让家具企业、经销商和家具卖场能将家具行业前路看的更清晰，走的更稳健。不管是媒体还是家具人，更喜欢将目光对准企业和市场，却甚少关注到经销商的需求。而企业虽然常把经销商信奉为“客户”，但除了每年家具展的几次例行“聚会”或者培训以外，双方真正沟通交流的时间却很少。这也使得很多时候，企业以为的事实，却并不一定是经销商心中真正所想。面对媒体与企业的种种误解，经销商们有话要说。要选择一个品牌代理的时候，我更看重的是产品有没有独特性，企业有没有专一的精神。

比起那些产品系列越做越多的家具企业，更愿意代理专业做一种产品的企业。“就像人一样，每家企业都应该有自己最擅长制造的产品，而只有坚持做好一种类型的产品，才能真正做到与众不同。然而，目前中国大部分家具企业的现状却与经销商们的希望大相径庭。“发展到一定规模的扩张是肯定的，但一定要根据自己擅长的产品来做，而不是盲目跟随潮流。别人做什么系列好，我就一定要跟风做新的产品线。做得多，总有一样能够点中消费者的喜好。这是很多企业共同的想法，也无可厚非。但企业应当在主打系列的基础上扩张，而并不是盲目铺摊子，这样不仅点不中消费者的喜好，反而点中了自己的死穴。”

企业虽然也着急，但可能因为不在前线，压力比经销商小很多，不能够完全体会到我们的困难，所以能够给到支持实在是太有限了。其实，在今年如此严酷的市场形势下，企业并不是完全无所作为。很多企业都花巨资打广告，改进产品线，希望能够通过多种手法帮助终端，促进产品销量。除了在加盟方面有了更多的政策以外，还加大了广告方面的投入，比如航空、高铁杂志，设计类杂志，网络等等，希望能够通过这些手段，在经销商中做好口碑，把销量做起来。但更多的经销商则是希望企业能够换一种模式来帮助他们。“今年形势不好，我们希望企业能够给到经销商一些实质性的帮助。仅仅单纯的帮忙开店或者是广告投入已经不太合适了，比如在我们做促销的时候，厂家适当的调低一些价格，让我能够以更低的价格去抢占市场。你的性价比高，消费者当然喜欢。经销商心中所希望得到与企业真正给到的形成了强烈的反差，也就造成了不少经销商对于企业政策的不赞同。

而与市场遇冷相对应的，确实近一年来扩张迅猛的家居卖场。扩张速度过快，导致租金不断上涨，让经销商和企业苦不堪言。卖场绑架了经销商，是市场遇冷，销售锐减的主因之一！”等观点也不断出现在不少大佬的口中。不过，经销商对此却并不完全赞同。行业专家总喜欢简单的把今年市场遇冷的原因归咎于卖场。今年都没有涨租。而且卖场还经常跟我们沟通，积极策划、主办多种促销和爆破活动，帮助经销商吸引顾客，促进销量。除了外在环境影响之外，家具行业本身存在着大量的同质化产品，导致激烈的竞争才是市场遇冷的主因。虽然自己门店所处的家居卖场涨租10%，但这并不是销量下降的主要原因。其实从去年开始，我们的销量就处于一个下滑状态，原因有很多，但我觉得最主要的还是在于整个家具行业的大环境不好：家具行业门槛太低，导致家具企业和经销商实在是太多了；在市场容量不变的情况下，竞争就显得太过激烈。所以我们不能完全把错误归咎于卖场涨租。尽管还存在着诸多的误解，但对所有的经销商而言，企业仍是他们最坚实的后盾，尤其是在今年这样严峻的形势下。遇到这样的困难，企业还是有积极帮我们经销商解决问题。

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