家具卖场问题分析

许多家具卖场，我们看到有的卖场红红火火、生机 勃勃，导购员们精神抖擞，卖场管理的井井有条。而有的卖场非常冷清，销量提不起来，导购员们无精打采，日渐衰弱。仔细分析，我们不难发现这些卖场的问题:

1 对行业快速变化熟视无睹，将新思想、新方法 拒之门外。战略不够明确，思路不够清晰，目标不切 实际，决策不够科学果断，营销策略不够系统化。

2 对员工管理只重结果不注重过程，重业绩而轻 创造业绩的过程。采取单纯的工资模式，不关注员工 职业发展，导致员工忠诚度低，流失率高。

3 重产品形象，忽略商场形象，重价格不重价 值。

4 过度促销，缺乏核心竞争力。在促销手段上花 样百出，炒作概念，血拼价格，最终形成恶性循环不 可自拔。

5 重售中，轻售前与售后。销售产品时侃得天花乱坠，消费者使用后出现问题就竞相 推诿，售后服务管理过于粗犷，根本达不到为营销服务的水准。

6 没有建立“创造客户并留住他们”的客户开发和维护体系，不善于运用客户资料数 据库转介绍客户和开展各种营销活动。

7 各项管理和监控机制不够完善，库存积压，资金流不畅，工作效率低等问题。自身的 优势不断丧失，经营焦点分散而没有“聚焦”。

因此，家具企业必做四件事，第一是销售；第二是控 制成本；第三是提升产品附加值；第四是创造客户并留住他们。因为销售终端的竞争已逐 步转向创造客户终端的竞争。

本文原创者：洛阳文件柜厂