钢制书柜|钢制衣柜|钢制鞋柜|经销商提出“离婚” 家具厂家该怎么办?

　　2011年，黄继毅写过一篇《家具企业怎样与经销商结成美满夫妻？》的文章，因为看到很多家具厂家不会怎样与经销商过日子；今天，却写怎样应对“离婚”的话题，说明我们家具厂家在这方面做得实在不如人意。
　　中国家具行业的营销虽然还处于初级阶段，但其竞争也很激烈，而相应的营销管理能力与竞争一同升级，主要表现在经销商与厂家的频繁“离婚”现象。　　
　　面对中国家具行业出现的频繁“离婚”现象，即经销商离去带来的产品销售不畅及资金周转困难的局面，这仅仅是表面的；而更深层的伤害，则是被恶性传播，危及到其它合作伙伴对家具厂家的信任和忠诚，导致的核心经销商集体叛离。这种情况，处理不好会使厂家面临重大的危机，甚至影响到企业的生存。
　　 面对这种情景，家具厂家应该采取什么样的应对措施，市场营销又该怎么做？针对这问题，黄继毅深入一些家具企业进行了调研，与数位家具企业的董事长、总经理、营销总监、区域经理及经销商等进行了认真的沟通，在听取其看法和意见后，形成了如下思考和分析。
经销商“离婚”的原因
　　 在家具产品过度剩余的市场竞争时代，家具经销商对于实行代理制的各家具厂家来说，可是企业生存的立命之本。然而，由于目前家具市场环境的变化越来越快，市场上不确定因素越来越多，导致经销商与厂家“离婚”的事件频繁发生。
　　 引起家具经销商与家具厂家“离婚”的原因很多，在家具产品过度剩余的时代，各经销商成为各家具厂家相互争夺的重点。在此情景下，经销商面对各种诱惑或者出于自身发展战略的考虑，随时都有可能投入其它厂家的怀里，或甩掉合作厂家自立门户。可以说，现在拥有足够资本闹“离婚”的家具经销商越来越多，它们的独立意识也越来越强。而家具厂家对这些经销商的“管控”往往显得无能为力。那么，一般家具经销商“离婚”有哪些原因呢？
1、来自家具厂家本身
　　 由于家具厂家本身管理等方面的问题，对一些事件的处理或应急能力不强。如对一些厂家承诺过的费用，经销商报销时显得拖泥带水，或者对经销商的订货不能按时发送到站，或者对经销商的投诉听而不闻、视而不见，让经销商感觉到不被厂家重视。对于大的经销商来说，主要表现在渠道冲突，特别是以家具团购的方式窜货。家具行业在这方面的问题不少。一方面是区域经销权，一方面是关系客户。如果家具厂家对这种渠道冲突不能让涉案双方取得“互谅”的结果，影响到了经销商的利益，一些有实力的经销商可能就因此扬长而去。
2、来自家具厂家间的竞争
　　 家具厂家之间的竞争最容易导致经销商的“离婚”行为，尤其是当经销商碰到比原来合作厂家更具实力、条件更具吸引时。这种情况，竞争对手可能会以更低廉的价格、更具优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策以及更多的广告支持等获得经销商的青睐。此外，一些家具厂家由于自身的形象没有做好，而遭受同行的排挤，这也很容易导致经销商选择离开。