二三级家具市场的复杂性

相对于一二线家具市场的复杂性，二三线家具市场的消费群体似乎是可以简单归纳的。事实却并非如此，早前，二三线家具市场因“城乡二元化”而存在清晰的两种人群，一类是城镇居民，他们注重性价比；一类是农村居民，他们对价格相对敏感，但可惜的是目前的县域城市已经模糊了这两类人群的分化，而且呈现出混沌一片的感觉。在这个模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批刚需人群开始注重家具与房型搭配的功能性、舒适性与个性化、美观化；一方面，有一类人已经消费得起大品牌、名品牌，甚至也可以表现出“只买贵的不买对的”倾向。但是，相对消费者群体的分化，和部分个体意识的先锋前卫，部分经销商就相对落后了——这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上，也表现在团队管理的混乱上，最终体现在企业销售的效果上。相对于三年前骄人的销售业绩，目前家具经销商都会感觉到生意难做，客户难搞，于是也会埋怨同行竞争太激烈，杀价严重，但事实上，做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜，还有更多的因素制约着胜负。

消费者常常凭借进店的第一感觉来判断品牌的影响力。因此标准门店建设是商家盈利的基础。似乎有的商家仍然没有转变观念，因此在门店效果上表现为如下问题：一是片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满了货品，全然出不了效果；二是能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处、收银台周边的修饰与整洁；三是产品摆放错位，主要体现在功能区域产品搭配不合理；四是滞销产品，老产品，没有及时更换；五是饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。目前，一级市场经销商和所有的厂家对办公家具已经相当重视，但在县域城市能做到办公家具统一、饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感；六是导购员团队素质偏低，欠缺产品知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚力与向心力。

即将提及的服务问题则是主因。换句话说，即使因为店面效果不如人意，针对性服务分得一部分销售份额，尤其是鞋柜、衣柜、阳台柜等功能性家具部分；即使在销售中没有取得份额，但也可以从家具运输、安装、清洁保养、维修中“分得一杯羹”。

本文原创者：洛阳档案柜厂家