家具经销商向集成商转变的趋势

目前的卖场正在逐渐发生变革，经营时间较长的一些地方性卖场开始梳理自身的经销商团队，开始培养和鼓励一些优质的经销商扩大和发展，给予原先的中小型经销商更多的机会和扶持，逐渐培养成为大经销商卖场也在逐渐清理和限制小型经销商的进入，这样做的优势在于，经销商的实力得到了提升，抗风险能力更强，经销商本身面对厂商有更强的话语权；而从整体数量上而言，又能够得到有效的控制，这无疑在管理上降低了难度和成本。相比一些连锁卖场，真正希望通过家具产品销售盈利的经销商更加倾向于选择本土卖场，并且目前出现了很多当地卖场租金高于连锁卖场的情况。具体分析，在经销商看来，连锁卖场大都属于外来势力，无论在当地的资源利用，还是其发掘当地消费市场的能力，都并不见得优于当地卖场。反观很多地方卖场，尽管在数量上无法与连锁卖场相比，但其长期在本地市场耕耘，已经积累了丰富的地方资源，同时对市场更为了解；另外，也正是由于其数量少，所以经营者更希望其卖场能够成为精品，反而会集中全部资源和精力，在发展其卖场的区域号召力和知名度方面下大工夫。

当然，对于连锁卖场而言，其品牌的“光环”以及雄厚的资金实力也是地方卖场所不具备的，但是由于其数量庞大，资源和财力也相对得到了稀释，甚至已经出现经营不善面临撤场的尴尬局面。连锁卖场的扩张速度过快，让思想的经销商难免怀疑其经营的目的，圈地、融资、单纯地追求规模化扩张，势必会造成大批小经销商成为其发展之路上的“炮灰”。作为经销商，他们不仅树立了自己的品牌，通过自身强大的整合能力，将几个不同的品牌进行了有效地集成和梳理，形成了自己独特的产品体系和风格定位，在消费者层面得到了广泛的认可。而事实上，目前中国家具市场正在涌现出众多由经销商向集成商转变的个体。据介绍，集成商相比单一品牌经销商成功率和盈利能力更强，尽管企业拥有不同的系列和品牌，但终究难以跳出企业自身的设计基因，所以单一经销商的店面产品往往显得略微单薄；另外，作为单一经销商，缺乏自身的品牌影响力，过分依赖单一企业的产品和服务支持，在这样的市场环境下，无形中提高了经营的风险。

集成商不仅能够通过跟不同企业和品牌确立合作关系，分化风险，更能够通过采购不同风格和材质的家具产品，丰富自身的产品体系，无形中形成了自己的风格，使自己的店面、形象、布局、风格等拥有了自身品牌的DNA。现在内地一些大中型城市已经陆续出现了一些集成性质的经销商，而且他们已经不仅局限于产品的集成，更集成了众多设计师的资源，特别是一些在当地有代表性的室内设计师，这部分设计师不仅是经销商重要的客户来源，并且也是他们的合作对象。转变为集成商的经销商，在初步形成了自己的风格定位和品牌知名度后，也在寻求加强服务能力的途径，整合设计资源，为消费者提供购买家具之前的设计服务也正在成为一种潮流。

本文原创者：洛阳文件柜厂