家具电商代运营行业的猫腻

目前很多传统家具企业选择与专业电商代运营公司合作，从而省去了自己从零开始拓展电子商务的麻烦和风险。而代运营公司凭借专业经验和人才团队、以及积累的前端渠道或公关资源，在品牌商和网络市场之间，搭建了一条绿色通道；同时，让顾客减少了在浩瀚的网络中搜寻产品的时间成本和伪劣风险，并且享受到更规范的服务。从这个意义来讲，代运营这个行业，是有其一定的存在价值的。

但是代运营商也不是省油的灯，通过快速的学习和试错，积累了自己的生存之道。首先，对于绝大多数代运营公司来说，随着时间的推移和试错成本的积累，越来越了解传统家具企业老板的微妙心态，从而在谈判中，尽量说传统企业喜欢听的，尽量避免传统企业忌讳的，在传统企业的“舒适心理范围”之内，获取代运营商最大利益和最低风险。

比如说，代运营商告诉品牌商，前半年是电子商务的生死攸关时期，一切必须以交易量为重，并且从战略高度给予充分支持，包括动辄几百万的货和几十万的广告费等等，其实代运营商本质上就是想确保先赚半年而已，至于半年之后提出什么新的战略方向，到时候再说。事实上，双方一方面甲方想快速盈利后剔除代运营痕迹，一方面乙方想快速盈利后及时撤退，一旦双方没有坚实的信任基础，任何合作都显得避重就轻，说白了就是不会真正为对方着想。

其次，代运营商和品牌商合作之后，似乎觉得只是品牌商的一个门客，不知道什么时候品牌商下逐客令，所以代运营商自然有“朝不保夕”的不安全感。针对这种不平衡的博弈，代运营商只能跟品牌商玩太极，尽量稳住自己的地位，而总结下来，最佳的平衡点就是“要死不活”。为何这么说？因为代运营商如果做得太糟糕，品牌商就有充分的理由收回；如果代运营商做得太好了，品牌商眼红也会收回，或者提出更严苛的条件，所以，最好的状态就是不好不坏，形同鸡肋。品牌商觉得收回和不收回都无所谓的寡味胶着状态，这就是太极博弈的均衡点，而这个均衡点，对单个品牌商来说，是事与愿违的。

再者，任何实体品牌商，只要有知名度，就必定有网络购物的潜在需求，知名度越大，网络的势能就越大，网络价值就越容易被低估。没有触网的传统品牌，其网络潜力就像一个高海拔的蓄水池，一旦凿开，高势能的水汹涌而出，流水就是利润，谁不想要？如果要评估品牌商的网络势能，可以在淘宝关键词里面输入品牌名称，看看每天有多少人搜索此品牌词汇，然后乘以5%的转化率，再乘以这个品牌所属行业的平均客单价，就是交易额的潜力。代运营商80%的交易额，其实就是品牌商实体积累多年的知名度资产，也许不是后期做电子商务代运营才带来的，而是品牌商本来就有的家底，只不过被转移了。

互联网无处不在，除了天猫商城，还有淘宝分销、京东、等等，甚至包括邮购和电视购物等等非店铺的渠道形态。所以，做好天猫旗舰店也许是第一步，而要做好全网的渠道搭建和拓展，才更考验代运营商的能力。但之于这一点，除了代运营商自己的能力乏善可陈之外，品牌商固有的风险考虑，也是阻止代运营商发展全网的重要因素：品牌商支持力度不够，主要是供应链的货源、备货、交货速度、账期、折扣等硬性的条件，往往让代运营商裹足不前。

总之，目前的现状可用一句古语，所谓“狡兔尽、走狗烹”，代运营商纠结自己呕心沥血搭建起来的网络渠道，到时候被品牌商全盘接收；而另一层面，品牌商也不愿意面对庞大网络消费市场，全部由代运营商来掌控。

本文原创者：洛阳文件柜厂