价格战：让家具销售“泥足深陷”

家具生产企业面临的上述压力一并爆发，转化到下游渠道，很自然的演变成营销竞争环境的恶化。众多家具厂商为了在吃紧的市场中保持生存和销量，不得不先后以价格战的方式投入市场，做起“薄利多销”的买卖。不少一线品牌也不惜放下身段，以让业内吃惊的降价方式，加入到这场殊死肉搏之中。

在大家居卖场，今年的琳琅满目的各种团购活动、商城促销活动和砍价活动达到了白热化的程度。当笔者在某个周末到达一个地级市的大卖场时，发现并未呈现周末应有的高人流现象。一打听才知道，原来该城市这个周末大约有5-6场各类促销活动，将大部分客流吸收到了场外，导致卖场内出现了“客源真空”，不做活动、守店等客，似乎已经是死路一条。但是那些积极投身于“活动”的家具经销商们，似乎也并未因此获益多少。不少经销商抱怨，活动越做越多，销售团队人手短缺，员工连轴转地疲于应战，对应的是更高的管理成本、薪资成本和各类广告投入。虽然一些成功的活动能够为店里抢到一批单子，但由于竞争性降价太激烈，往往出现“单子接多了，钱赚少了”的现象。有些经销商感叹说，“其实并不想接这么多单子，单子多了，钱没多挣，但是售后服务的量、质量纠纷的量都变大了。头疼！”

纵观今年各地市场的销售情况，促销活动数量增加、促销花样翻新是一个普遍现象。不少一、二线品牌，为了支持经销商广泛开展各类促销活动，都在纷纷扩张总部的活动支持团队。有的公司不惜投入大笔人力成本，组建专门的活动部门；有的公司将区域经理的管理职能从原来的新经销商开发，向活动开发转移，将活动的发起数量作为区域经理的考核要素之一。做惯了“坐商”的经销商们也意识到形势紧迫，纷纷行动起来，不管会不会做，能不能做，都开始“下海”搞起了活动。但纵观形形色色的各种活动，无论其披上砍价会、联盟会、团购会、集采会等各各不同的外衣，除了考验主办方的活动组织能力和宣传声势外，其实比拼的还是一个最为基础的基本点“价格”。

平心而论，家具行业作为一个“低关注度”的特殊市场，消费者对其的品牌和产品的认知度是比较低的，对于产品与产品之间、品牌与品牌之间的差异感受并不明显。更何况我们国内的企业无论在产品还是品牌方面，都缺少原创性和独特性。业内的产品盛行“拿来主义”，剽窃抄袭现象严重，不少厂家因为没有自己的设计团队，派出商业间谍抄袭原创作品，稍加改头换面就投入市场。在品牌方面更是缺少积淀和锻造，出现了“牌子”林立，但深入人心的“品牌”甚少的局面。在这样一种大格局之下，渠道中产品同质化、品牌同质化矛盾相当突出。家具经销商之间的竞争维度必然变得相当单一，价格于是成为了唯一能够砍向竞争对手的大刀。但是，“杀敌一千，自损八百”。这种恶性竞争的最终结果，是行业营销成本的普遍上升和行业利润率的普遍下降。

本文原创者：洛阳文件柜厂