家具企业渠道管理面临的难题

     传统的经销商很多都是个人英雄主义，凭着自己吃苦努力多年下来获得的一定资源和管理心得来运营门店。事实上，这种经验在经销商规模较小的时候可以用，但是当经销商发展到一定阶段，尤其是涉及到市场开发、终端管理、促销推广、仓储管理、物流管控等就很难厘清，往往导致新品滞后、终端差、费销比控制、物流不及时或浪费等现象。这时就需要对经销商的市场行为进行统一管理，但是B公司管理层始终没有意识到这点。有些市场的家具品种价格长期调整不到位。公司一味关注量的扩张，总希望能够开几个店，盲目追求品牌卖场、增加销售网点的数量，以为这样就能增加销量，甚至忘记了家具的真正买家是顾客而不是经销商，忽略加强终端的管理和服务，所以市场销售得不到改善，市场份额自然就增长不上去。另外，家具产品的自身属性对摆放的要求很高，但目前大部分经销商的产品销售终端，展示凌乱、拥挤不堪，不能为消费者创造类似家庭的体验，缺乏情调内涵，现场吸引力严重不足，店员的专业知识匮乏，很难向顾客提供优质服务。

提升终端经销商对客户的服务能力，换句话来说就是公司把产品卖给经销商，经销商怎么把产品卖给消费者，经常性地开展导购员培训、小区推广培训、产品知识培训等，派遣区域经理到现场去对经销商进行实际的指导，通过活动的效果，直接促进经销商服务能力的提升。第二，第二点就是建立终端的服务手册，包括门店推荐、终端产品的布置、终端活动的规划、团购联盟的做法、产品的保养和售后服务等。

但是，家具行业开展电商必须有别于现行的纯电子商务平台。家具产品的特性决定了必须开展以线下为主的电商模式，因为家具的购买除了要满足环保、视觉享受外，消费者更注重使用舒适度、实用度，而这些消费诉求无法简单通过电子商务手段得到满足。在这个战略思想的指导下，电商平台采取了“多渠道会员营销”的运营模式，即将电商平台视为给会员开通的一条新的购买渠道，而且在电商平台上产生的所有销售利润，扣除运营成本后的所有收益，将全额返还给经销商。这种整合式营销战略既能利用好网络营销平台，又可以充分保护实体店的利益和积极性，走出一条双赢互动的发展之路。

本文原创者：洛阳文件柜厂