单品牌与多品牌运作的“博弈”

近两年，随着市场的萧条，开店也很难保证“存活率”，如果开一批死一批，对于工厂而言并非好事。工厂正面临转型，从原本单一的招商转型服务商，以前考核招商人员只看开店，现在不仅要考核开店还要加强对经销商的服务，不能只“开店”不“养店”。这种做法对于行业而言具有借鉴意义，在家具展会上，多数工厂都喜欢“饥饿营销”甚至“绑架营销”。展会上把客人拉倒工厂参观产品，“好吃好喝地供着”，并召开具有 “洗脑”效果的优秀经销商分享大会，送礼品、送抽奖，让经销商签下单，进而开店，这早已是业界公开的秘密。

但此类花招不免显得太过“功利”，工厂要在新的市场中开店，需要的是找到合适的经销商，有人戏称就像“找对象”，这其中经销商是否能理解产品、工厂品牌理念显得尤为重要，特别是这两年，生意更加难做，开新店越来越难存活，工厂更应慎重。靠招商谋求增长，必然需要进行转型。除了招商出现“痛点”外，库存高居不下，也像“慢性病”一样令人生畏。有人说：“很多企业不是没生意饿死的，而是生意好做时，拼命做库存，最后撑死的。”高库存现在已成为行业的一大“症候”，甚至因为行业高居不下的库存难消化，目前出现一批专门收购工厂库存的公司，这部分“钻空子”的公司一般从工厂处按2、3折的折扣收购库存，从中牟利。对于库存难题，如果工厂的生产周期过长容易产生库存，控制生产周期=控制库存。很多实木企业的生产周期为20多天，而奥立克因为注重品质，则需要40多天，周期过长成本便高，产品性价比就会降低，更容易积累库存。

现在很多定制的企业，一般4天就可以清一遍库存，而多数家具工厂一年只能更换2、3次，特别是今年，市场难做，一年能清理一遍库存已是乐观。目前而言，除了要缩短生产周期，要需要转变原来库存的模式，多储存半成品库存，减缓工厂库存压力。库存的问题，从去年开始便有苗头，多数工厂不得不低价出售库存产品，以缓解资金链紧张的问题，而从去年到现在也逐渐倒下一批因资金链断裂而倒闭的工厂，可见解决库存问题，已“迫在眉睫”。熟知家具行业的人都知道，大型工厂旗下一般同时运作10、20个品牌，尤其前两年风靡整体家居，工厂更是扩充家居全链条品牌，行业内60%的工厂旗下都有20个品牌以上。这对于单一品牌来说，无疑是“走独木桥”。从去年开始逐渐感受到单品牌不好运作，以前靠单品牌专注做产品招商很乐观，但去年开始招商很难，参展的时候经销商都会疑惑，为何做那么多年都没有太大的变化。如果再继续运作单一品牌，如果年销售额没跨过300万，非常难存活，单一品牌运作8-10年都会遇到瓶颈，对未来开新的产品系列极为不利。单品牌运作时间一久，如果工厂想要往多品牌发展，会越来越难，但如果放弃原有的企业战略，选择多品牌运作，也需要勇气，前几年多品牌助力工厂开疆扩土，而如今多品牌也面临很大压力。

本文原创者：洛阳文件柜厂